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      用互聯網思維,做汽車生活+

      放大字體  縮小字體 發布日期:2015-08-21 瀏覽次數:334

          去年4月,當混改大旗打出時,中石化董事長傅成玉告訴記者:“未來中石化的成品油零售服務不僅僅是賣油,而是轉型成為綜合服務商?!敝惺揽?0454座加油站和2.4萬家便利店,打造一體化平臺,為8000萬客戶提供衣食住行一站式服務。

          其實,早在十多年前,離開跨國石油公司自主創業的麥東暉先生就堅信加油站綜合業務發展與信息化應用必將改變國內加油站產業發展的未來,而這種改變也必將蘊藏無數的商業機會與發展機遇。到今天,麥東暉以在這條道路上走過了十多年,并見證和參與了整個石油零售終端的產業升級過程。

          富林同創總經理---麥東暉曾先后就職于澳大利亞BP公司、殼牌等國際老牌石油公司,回國后在美國阿科石油公司工作,浸淫石油領域近30年,非油品業務近25年。15年前,熟悉國外石油零售業務經營的他,選擇獨自創業,試圖用國外經驗與國內實踐的多年積累,為國內石油零售行業的發展出把力,加點油。

          回顧過去:改變需要契機,更基于厚積薄發、樂觀堅持

          回首十多年的創業經歷,在這個特殊行業,麥東暉碰過不少釘子?!绑w制決定了行業現狀的特質?!丙湒|暉回憶稱,,國內兩大石油公司是上中下游產業鏈一體化集團化企業,事關國計民生,從體制與核心利益本身,決定了以油和能源為核心這條主線。國外已經成為石油零售網絡最大的利潤貢獻者的除油品以外的綜合業務在國內石油公司經常被賦予“附加業務、三產、包袱甚至是不務正業”。在國內經濟高速發展的三十年,能源需求高速發展,需大于供,油好賣,油品利差也高于發達國家同業水平,在同質化產品和服務上,時常打出價格戰的大棒也是立竿見影的,所以非油業務一直未真正登上過石油公司主營業務的舞臺。然而這一切在國際油價持續走低,國際石油公司在國內石油零售市場滲透步伐的加快,互聯網技術與的高速發展與消費者消費習慣與思維的轉變綜合因素的影響下,石油零售行業的產業升級必然迎來新的跨越式發展的機遇。

          在2000年創業初期的時候,中國石油零售行業的信息化手段都非常原始,加油站的油品銷售剛實現通過簡單的數據采集中控機進行單站管理,而當消費者在加油站加油同時要買包煙買瓶水,是需要在兩套數據采集系統實現,同時在整個加油站網絡經營管理的體系完全缺失。而當時國外的石油企業已經實現網絡信息一體化,一個全網絡的促銷活動,直接可以通過總部設置并通過網絡一鍵下發,全集團同步執行。麥東暉告訴記者,他認為要實現加油站終端網絡化大兵團集團化作戰,實現終端效益最大化,信息化經營管理是制高點與核武器,網絡化和信息化將改寫行業商業規則,這也是石油零售行業產業升級的必由之路。

          “我和我的團隊合作伙伴同樣有幸參與并見證了這個行業的信息化從無到有,從單點數據采集到網絡化、流程化管理成長的整個歷程?!被貞浧鹗嗄昵爸鞒謬鴥鹊谝粋€網絡化連鎖加油站管理系統實施時的場景,麥東暉說一切歷歷在目,整個團隊輪流在加油站收款臺地下打地鋪歇息,因為都已經幾天幾夜不間斷奮戰了。如果說用信息化技術對加油站消費者消費行為作出完整分析,這是里程碑。因為我們終于可以用數據分析到加油站里的“啤酒+尿布”如何實現了?!昂芏嗳硕颊f咨詢公司就是耍耍嘴皮子,我們的團隊一路走來都是用實戰作為檢驗標準,能走那么多年,是我們堅持用實戰成果說話。為了驗證加油站現場開口營銷的成功率,我們一個一個地區地跑,一個一個站地教,和加油站員工并肩工作。記憶猶新的是八年前的冬天,零下十幾度,大家都認為這么冷,誰會下車買你那東西,改時間吧。我帶著團隊就釘在現場,帶著石油公司員工一起沖,一個站比一個站創出銷售紀錄,一天超越原來一個月的成績成為常態。如果那個階段我們放棄了,就不會有富林的今天,正是這種理念,我們的足跡遍布全國每一個省份,在超過三千座加油站現場實踐中得到了檢驗和認可?!?

          麥東暉說,“這個行業需要改變,我知道要付出的不僅是艱苦的努力,還要有國際視野,敢于創新的想法并勇于實踐,只要堅持下去,我們將一直能在這個行業找到不同時期的位置?!?

          把握現在:資源整合,嘗試用互聯網思維改造石油行業

          麥東暉和他的睡過收銀臺,挑戰過冰天雪地的核心團隊,在一個細分的領域里持續深耕,緊盯行業的發展趨勢,始終保持在行業領先的第一梯隊,行業內的朋友說他是心中始終保持著一團火的人?;ヂ摼W大潮的到來給麥東暉看到了產業升級的新的機遇。

          麥東暉談到了國內加油站發展歷程,第一階段是網站建設,滿足高速增長的汽車保有量對基礎服務設施的需求;第二階段是網絡化、精細化管理,提高管理效率,提升品牌信譽,從規模經營要效益;第三階段是經營挖潛,從如何增加網絡綜合價值,增加服務項目,到提升單點平均盈利能力,關停非優質網點等?!斑@些都是發達國家成熟市場走過的路,是企業發展必由之路,我們可以借鑒到很多很成熟的經驗。今天我們有幸遇上了第四個階段,一個互聯網給傳統產業帶來前所未有的挑戰和動力的時代,當中國的互聯網技術和應用已經站在了世界的前列時,我們的發展就應該順應并把握這一個機遇?!丙溈側缡钦f。

          “中國這個用戶群體基數太大了,足夠你去做很多事情,就算只做其中一部分細分人群,目標客戶也足夠龐大了,這個是國外沒法比的,這一點是極特別的?!?

          2015年春節,富林同創在河南中石油策劃了一個“回家過年大禮包”活動:采用跨界融合的聯合促銷方式,把加油和年貨與車主的需求有機地結合在一起,加油站為春節回家過年的客戶,準備了年貨的團購:在手機APP上預定年貨大禮包,當客戶來加油時,順便提取年貨,采購的年貨價格與商場一樣,甚至可以更便宜。更獨特的地方在于,客戶買的年貨越多,加油的折扣就越低,最高的折扣達到一升降價一塊錢。

          “這是一場捕捉痛點、整合資源、跨界共贏的營銷活動。促銷活動下來,加油站在沒有增加成本的情況下實現了幾千萬的銷售增長。而且這種活動是多贏的,無論是加油站,還是商品廠家和消費者,通過資源整合,建立了一個石油公司與消費者之間積極互動的營銷平臺,大家也都獲得了便利和實惠。這個活動本身就是我們提倡的“汽車生活+”的理念,給客戶提供一種全新的汽車生活體驗,在互聯網+的時代,我們當然要讓消費者的消費體驗也能升級,汽車生活+時代也已經快速來到我們的身邊?!丙湒|暉說。

          展望未來:互聯網時代的到來,探索互聯網+石油行業的未來

          麥東暉說:互聯網+也好,汽車生活+也好,核心是改變我們商業經營的核心思維,真正地站長用戶的角度,從客戶出發。我們口口聲聲說的智慧改造,絕不僅僅是簡單的科技手段,需要從人的實際需求出發,根據用戶心理,再制定設計理念,特種定制化服務,針對性營銷等手段,將人吸引過來,繼而盤活整個商業生態圈,說白了就是做差異化競爭,抓住用戶痛點,用你們互聯網人愛說的話就是----我們在想方設法占用在路上司機的碎片化時間,對客戶進行垂直細分,有針對性的實現利益最大化。

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